روانشناسی بازاریابی و فروش املاک و مستغلات تهیه و تالیف، علی خویه
به مشتری توجه کنید
- به او توجه کنید نه به خود
- به او فکر کنید نه به خود
- به او متمرکز شوید نه به خود
- فراموش نکنید که شما در آن واحد فقط می توانید بر یک چیز متمرکز شوید.
- فکر کنید با مشتری در اتاق تاریکی هستید که یک چراغ دارد.
- چراغ باید به روی هرکس بیافتد که مهم تر است.
- چراغ را روی صورت مشتری بگیرید.
- این عمل با سوال و جواب دادن او امکان پذیر است.
- هر کس توضیح دهد چراغ روی اوست و او مشخص تر و واضح تر است.
- و این گونه بیشتر نمایان می شود. او اینگونه بیشتر نیازش را برملا می کند.
- و شما با تشخیص نیاز او است که می توانید به رفع نیازش با محصولتان کمک کنید.
- فراموش نکنید که مشتری ها دنبال خرید کالا نیستند.
- آنها دنبال سود و فایده اند.
- آنها دنبال رفع نیازشان هستند.
- فراموش نکنید که همیشه خریدار اعتراضی دارد، مخالفتی دارد !
- این اعتراض و مخالفت ها را پیدا کنید و برایش جواب مناسب داشته باشید.
- اگر بتوانید تمرکز مشتری را به سمت منافعی که برایش تامین می شود ببرید شما موفق اید.
- مهم ترین فایده را بیابید و بر آن متمرکز شوید.
یک سئوال مهم
- بپرسید : آقای .... خانم .... اگر قرار باشد این محصول را بخرید به چه دلیل آن را خواهید خرید؟
- پاسخ او نیاز اوست. این همان « لغزش فرویدی» است.
- بر نیازش متمرکز شوید.
بررسی بازار
- به مشتریانی که از شما خرید کرده اند زنگ بزنید.
- ضمن تشکر از خریدش سئوال کنید که مشکلی ندارد، آیا می توانید به او کمک کنید؟
- اگر مشکلی داشت به سرعت آن را بر طرف کنید تا مشتریان بعدی آن مشکل را نداشته باشند.
- از مشتریان قبلی علت خریدشان از شما را بپرسید.
- آن را یادداشت و در مصاف با مشتریان بعدی بگویید که مشتریان قبلی علت خریدشان از شما این موضوع بوده است.
آیا این برای شما مهم است