بازاریابی و فروش املاک و مستغلات تجاری مسکونی خرید فروش رهن اجاره مدیریت بازاریابی املاک و مستغلات خ
به نام خدا
مهندسی فروش
مهندس علی خویه
khooyehali@yahoo.com
مقدمه:
نخستین گامها در شناخت مفهوم پدیده‌ها ، با تعریف نمودن آنان آغاز میگردد . تعریف‌شناسی ، اشرافی نسبت به موضوع در اختیارمان می‌نهد و یاریمان می‌دهد تا با ذهنی روشنتر به جستجو و پژوهش در محتوای آن ادامه دهیم . در این نوشته کوتاه برای شناخت بیشتر مهندسی فروش، ابتدا به تعریف مهندسی خواهیم پرداخت و سپس مهندسی صنایع را تعریف نموده و آنگاه این تعریف را به تفسیر خواهیم نشست .
در پایان توانایی این را خواهیم داشت که با بیانی روشن و صریح ، تعریفی کوتاه اما مبین و مفهومی از مهندسی فروش را با دید و نگرشی نو ارائه دهیم تا بتوانیم بیشتر بر پژوهش در حیطه دانش مهندسی فروش تاکید کرده و پیشرو باشیم.
مهندسی (engineering)به چه معناست ؟
تاکنون بارها و بارها این واژه را در کاربردهای عامیانه و تخصصی شنیده‌ایم با وجود آنکه این مفهوم ابتدا فقط برای رشته ها فنی مرسوم بوده ولی امروزه در اکثر کشورهای توسعه یافته این مفهوم را حتی برای شاخه هایی از رشته های علوم انسانی نیز به کار می رود
مجمع اعتباری مهندسی و تکنولوژی
(the Accrediation Board for Engineering and Technology)
که یکی از وظایف آن تعریف و یکسان‌سازی واژه‌های مهندسی است ، مهندسی را به صورت زیر تعریف می‌کند.
مهندسی، مجموعه مهارتهایی است که با استفاده از معلومات ریاضی و علوم طبیعی و در اثر مطالعه ، تمرین و تکرار حاصل شده‌اند و ما را به راههای بهره‌گیری اقتصادی‌تر از مواد اولیه و منابع طبیعی در جهت منافع انسانیمان رهنمون می‌کنند . با این تعریف می توان مشاهده کرد که حیطه وسیعی در این تعریف جای می‌گیرند و به طور کلی می‌توان گفت که هدف نهایی آنها کمک به زندگی بهتر و راحت‌تر برای مجموعه انسانهاست.
مهندسی فروش را چگونه تعریف کنیم ؟
با تعریفی که از مهندسی پیدا کردیم اینک به مهندسی فروش باز می‌گردیم بی‌شک موفقیت در هر تخصصی مستلزم اشراف کلی بر جوانب آن میباشد و یکی از نکات مهم در این مبحث ، دانستن تعریف منطقی و صحیحی از آن تخصص میباشد . ؛ اما مهندسی فروش چیست ؟ ابتدا بهتر است تا یک تعریف از یکی از شاخه های مهندسی که مهندسی صنایع است ارایه دهیم تا با کسترش آن بتوان به تعریف مهندسی فروش رسید. علت بررسی مهندسی صنایع در مهندسی فروش به دلیل این است که بیشتر نظریه پردازان مدیریت و فروشیابی ابتدا در رشته های صنایع تخصص داشته اند و از این شاخه نظریه ها خود را مورد آزمایش و اجرا گذاشته اند. برای نمونه آدام اسمیت1 ، اقتصاددان معرف اسکاتلندی، در سال 1776 در کتاب ثروت ملل ایده تقسیم کار را برای بهبود بهره‌وری مطرح کرد. پیاده‌سازی این ایده روی فعالیت سوزن سازی در یک کارگاه نشان داد که با تقسیم فعالیت به چهار عملیات جداگانه، خروجی 5 برابر افزایش یافت توسعه مهندسی صنایع در آمریکا در سالهای اول 1900 توسط فردریک تیلور6 ، پدر مهندسی صنایع، آغاز شد، تیلور کسی بود که از طریق انجام فعالیت‌های صنعتی و بر اساس آزمایش به توسعه اصول و مفاهیم پرداخت و توجه خود را روی روشهای علمی انجام کار و مدیریت یک واحد تولیدی متمرکز ساخت. تا قبل از تیلور کارها بر اساس حسابهای سرانگشتی انجام می‌شد و از استانداردهای علمی، برنامه‌ریزی مدیریتی و رویه‌های تحلیل خبری نبود. هدف تیلور تغییر این وضعیت به شرایطی بود که نشان دهد مدیریت یک فعالیت علمی است و نه یک فعالیت اتفاقی و باری به هر جهت. شاید بتوان این حرکت علمی را سرآغازی برای مهندسی فروش دانست همانطور که در علم تحقیقات فروشیابی با استانداردهای عملی و تحقیقاتی سعی می شود تا نقاط قوت و ضعف رویه فروشیابی و عوامل فروشیابی مشخص شود در بحث مدیریت علمی تیلور نیز این شاخص ها مشاهده می شود.
انجمن مهندسی صنایع آمریکا، تعریف ذیل را بیان کرده است :
مهندسی صنایع رشته‌ایست که با طراحی ، پیاده سازی و بهبود سیستمهای یکپارچه ای از انسان (human) ، مواد (material)، اطلاعات (information)، تجهیزات (instrument) و انرژی (energy)مرتبط میباشد . این رشته بر پایه دانش تخصصی در علوم ریاضی ، طبیعی ، اجتماعی و نیز قوانین و روشهای تجزیه و تحلیل مهندسی و طراحی بنا شده است تا به کمک آنها به ارزیابی نتایج حاصل از سیستمهای یکپارچه بپردازد . همانطور که در این تعریف واضح است در بحث فروشیابی و تحقیقات فروش نیز نظریه پردازان و پژوهشگرانی چون کاتلر(1991) آندرسون و فورنل (1994)، گامسون (1993)، اسکلت و دیگران (1995)، شنیدلر و باون (1995)، استورباکا و دیگران (1994) و زیتامل و دیگران (1990) و ... نیز فروشیابی را تبیین و تدوین و بهبود سیستم هایی از مدیریت منابع انسانی، مدیریت کالا و خدمات، مدیریت مشتریان و مصرف کنندگان، مدیریت سیستم های اطلاعات فروشیابی و آمیخته هایی مختلف از فروشیابی دانسته اند.
و اما در شاخه ای دیگری از علم مهندسی، انجمن IEEE مهندسی نرم افزار را اینگونه تعریف می کند: مهندسی نرم افزار عبارت است از بکارگیری یک روش سیستماتیک، منظم و قابل اندازه گیری برای تولید و توسعه، عملیاتی کردن و نگهداری نرم افزار . در این تعریف با توجه به گسترش علم فروشیابی با مهندسی اطلاعات و ارتباط بسیار نزدیک آن با نرم افزارهای کامپیوتری، می توان مهندسی فروش را با توجه به تعریف مهندسی نرم افزار بدین صورت تعریف کرد:
مهندسی فروش عبارت است از بکارگیری یک روش سیستماتیک، منظم و قابل اندازه گیری برای تولید و توسعه ، عملیاتی کردن و نگهداری فروش. مهندسی فروش همانند مهندسی نرم افزار شامل مجموعه ای از تکنیکها و قواعد معتبر مهندسی بمنظور کاشت، داشت و برداشت فروش است.
برای نمونه یک مهندس فروش نیز مانند یک مهندس نرم افزار سعی دارد با روشی سیستماتیک و قابل اندازه گیری نرم افزارهای به روز و مدرن را به فروش با توجه به مصرف کنندگان خود ارایه دهد.
متدولوژی مهندسی فروش
متدلوژی مهندسی فروش را با توجه به منابع مهندسی و تحقیقات فروش می توان در سه مرحله بررسی نمود این مراحل شامل موارد زیر می باشد.
• بازشناسی : این مرحله از مهندسی فروش شامل دریافت و توصیف نیازمندیها، قوت ها، ضعف ها فرصت ها و تهدید های فروش و عوامل درگیر در فروش مانند قیمت، محصول، کانالهای توزیع، تبلیغات و ...می باشد. برای بررسی ، ارزیابی و کاربرد این سیستمها ، دانش و مهارتهای علوم ریاضی ، علوم فیزیکی و علوم اجتماعی به همراه فنون و تکنیکهای طراحی مهندسی مورد نیاز است
• بازنمایی : مرحله بیان و تشریح موارد فوق می باشد. متدلوژی مهندسی فروش همانند پلی است که ارتباط بین اهداف مدیریت و عملکرد عملیاتی عوامل فروشیابی را بازنمایی می کند.
• بازآفرینی: این متدولوژی، دارای تکنیک و دستورالعمل هایی برای مجموعه عوامل فروشیابی می باشد. در این متدلوژی، اصول و تکنیکهای بهبود ، طراحی و نصب سیستمهایی شامل انسان ، مواد ، اطلاعات ، انرژی و تجهیزات برای فراهم آوردن امکان تولید کالاها و ارائه خدمات بشکل کارا و مطلوب میباشد . .. مهندسان فروش همانند مهندسان صنایع درگیر افزایش بهره‌وری در مدیریت منابع انسانی ، روشها و تکنولوژی هستند ، مهندسی فروش بستر لازم برای تعامل تخصصهای مختلف و کار گروهی را به بهترین وجه ایجاد نموده و در نتیجه طرح ، برنامه‌ریزی ، اجرا و نظارت بر عملکرد نظامهای تولیدی خدماتی به‌صورتی منسجم‌تر انجام میگردد و این انسجام امور به بهبود مستمر در جهت سهولت کارها ، راحتی کارکنان ، کاهش هزینه‌ها ، ارتقا کیفیت و جلب رضایت مشتریان ختم خواهد گردید. در فروشیابی مدرن مساله بازآفرینی یکی از نکات حائز اهمیت است به طور که مهندسی مجدد و بازآفرینی را در تمامی عوامل درگیر با فروشیابی اجرا می نمایند حتی مشتریان را نیز مهندسی بازآفرینی می کنند. برای نمونه شرکت آلکاتل در ساخت گوشی های جدید خود این متدولوژی را به اجرا گذاشته و مهندسی فروش خود را مجددا بازآفرینی نموده است و در ساخت گوشی های جدید خود به دنبال مشتریان خاص و جدیدی بوده است.
