روانشناسی فروش املاک و مستغلات
چرا مردم خرید می کنند
- اشخاصی بنا بر دلایل خود نه دلایل شما از شما خرید می کنند.
- اشتباه این است که فروشندگان بر حسب دلایل خود می خواهند دیگران از آنان خرید کنند.
- یکی از مهم ترین بخش های فروش تشخیص و شناسایی نیازهای خریداران است.
- باید وقت صرف کنید، باید سوالاتی بپرسید تا ارزیابی کنید که چرا افراد به کالای شما نیاز دارند.
- اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید فرایند فروش متوقف می شود.
- انگیزه افراد از خرید این است که با خرید کالای شما در شرایط بهتری قرار گیرند.
- خریدار در برخورد با پیشنهاد فروش سه امکان انتخاب دارد.
1- خرید نکند
2- از فرد دیگری خرید کند
3- از شما خرید کند
- وظیفه و کار شما باید این باشد که خریدار بخواهد از شما خرید کند.
- اقتصاد دانان « واحد رضایت » را تعریف می کنند.
- فرض آنان بر این است که اقدامات مختلف می تواند رضایت خاطر متفاوتی به شخص دهد.
- او می تواند و سعی می کند در هر کاری بیشترین « واحد رضایت » را بدست آورد.
- هر چه کالای شما یا خدمت شما او را راضی تر کند، از شما راحت تر خرید می کند.
- ارزش عاطفی نیز در خرید مهم است.
- گاه این « ارزانی » یک کالا است که « ارزش عاطفی » را تحت تاثیر قرار می دهد.
- گاه « شهرت » یک کالا است.
- و گاه « من و تو » هستیم که احساسات و عاطفه مشتری را تحت تاثیر قرار می دهیم.
- آنان دوست ندارند که در اثر یک خرید از طرف اطرافیان چون همسر، رئیس و ... خود مورد انتقاد قرار گیرند.
- دلیل خرید قیمت و کیفیت نیست.
- آنان تحت تاثیر اطرافیان خود نیز هستند.
- در دنیای تجارت امروز دو موضوع « قیمت و کیفیت » حتما محاسبه شده است و بیشتر افراد این را خوب می دانند.
تحلیل نیازها
- فروش حرفه ای با تحلیل نیازها آغاز می شود.
- تا وقتی به درستی و به اندازه کافی سئوال نکنید و به پاسخ ها گوش ندهید، نمی توانید کالای خود را بفروشید.
- پس از بیان و تشخیص نیازها می توانید با اجرای مراحل فروش مشتری را قانع کنید که با خرید کالای شما نیازش بر طرف می شود.
- در تحلیل نیازها باید به کیفیت و عملکرد و سود محصول برای مشتری توجه داشت.
- برای بسیاری از افراد اصلا مهم نیست که محصول شما چگونه ساخته شده است.
- برای افراد یقینا این مهم است که محصول شما چه نیازی از آنها برطرف می کند و چه سودی برای آنها دارد و چه کاری برای آنها انجام می دهد.
انگیزه های عمده خرید
- دو دلیل اصلی خرید این است : سود بیشتر بردن و ترس از ضرر کردن
- لذا باید مشتری را متقاعد کرد که با خرید از شما چقدر در شرایط بهتری قرار می گیرد.
- آمارها حکایت دارد که میل به سود بردن از قدرت و انگیزه ی برابر برخوردار است.
- و ترس از خرید کردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه دو نیم برابر برخوردار است.
- به عبارتی ترس از خرید کردن دو نیم برابر قدرتمندتر از میل به سود کردن است.
- لذا اگر اشخاص احساس کنند با خرید نکردن چیز مهمی را از دست می دهند با احتمال بیشتری خرید می کنند.
- بنابراین فروشنده خوب از هر دوعامل استفاده می کند.
- برای مشتری توضیح می دهد که اگر خرید کند چه سودی می برد.
- و اگر خرید نکند ممکن است چه ضرر مالی و جانی عمده ای تهدیدش کند !
- از آمارها استفاده کنید و سودها و ضررهای احتمالی را برای مشتری شرح دهید.
- اگر از سود حاصله راضی شد و خرید کرد خوب است و اگر مردد بود او را از تردید برهانید.
- که اگر امروز خرید نکند احتمالا در آینده کالایتان گرانتر خواهد شد !!
خوشایند نیازهای مشتری واقع شوید
- هر انسانی نیازهای مشخص انسانی دارد که این نیازهای مشخص او را وادار به خرید می کند.
- باید بتوانید مهم ترین نیاز مشتری را شناسایی کنید.
- سپس آنان را متقاعد سازید که اگر کالای شما را بخرند نیازشان مرتفع می شود.
- برخی از این نیازها عبارتند از :
1- پول
- همه می خواهند پول بیشتری داشته باشند، این یک نیاز اولیه است.
- هرگاه بتوانید کالا یا خدمات خود را با کسب درآمد یا پس انداز کردن مشتری ارتباط دهید توجه او را جلب کرده اید.
- مثلا اگر کسی کالای شما را بخرد فلان سود را هم می برد، فلان تخفیف را هم می گیرد، از فلان مزایا هم بهره مند می شود.
- پس برای کالایتان این ویژگی را تعریف کنید و در کنار کالا معرفی نمایید.
2- امنیت و ایمنی
- همه نیازمند ایمنی و امنیت هستند.
- این نیاز به قدری عمیق است که هر چه او را به امنیت و ایمنی کالای خود معطوف کنید موفق ترید.
- مزایای ایمنی کالای خود را شرح دهید.
- شرح دهید که کالای شما چه امنیتی برای مشتری ایجاد می کند.
- شرح دهید که کالای شما چه پشتیبانی امنیتی ایجاد می کند.
3- دوست داشتنی بودن
- همه می خواهند احترام داشته باشند.
- همه می خواهند دوست داشته شوند.
- همه می خواهند مورد توجه همسایگان و دوستان قرار گیرند.
- شرح دهید که کالای شما چگونه به محبوبیت خریدار می افزاید.
- مثلا بگویید داشتن این کالا ویژگی افراد متشخص است
- بگویید داشتن این کالا نشان دهنده شخصیت افراد است که مثلا برای جان خود و خانواده خود ارزش بیشتری قایل اند.
- داشتن این کالا نشان دهنده فرهنگی بودن افراد است.
- داشتن این کالا ویژگی قشر متوسط به بالا است که مثلا ایمن تر زندگی می کند.
( اگر کالا شما مربوط به ایمنی است )
- داشتن این کالا ویژگی افرادی است که پول را در خدمت فرهنگ زندگی ایمن می بینند و ... .
- این صفات و این بیانات حس خوشایندی و محبوبیت را نزد مشتری افزایش می دهد.
4- موقعیت اجتماعی و اعتبار
- ما همه دوست داریم که نزد دیگران ارزشمندتر جلوه کنیم.
- دوست داریم دیگران به ما نگاه کنند.
- دوست داریم از موفقیت های ما حرف بزنند.
کالای خود را به گونه ای