تکنیک های فروش املاک، واحدهای تجاری، اداری و مسکونی
تکنیک های فروش املاک، واحدهای تجاری، اداری و مسکونی
شرایط فروش و ارائه پیشنهاد و استراتژی فروش مدل های فروش واحدهای تجاری و اداری در کشور در مجموع به چند روش ختم می شود و معمولا اکثر شرکت های رقیب از روش های یکسانی برای فروش واحدهای خود استفاده می کنند .بخصوص عرف شرایط پیش فروش در حوزه املاک اینگونه می باشد که از ثمن کل معامله درصدی بعنوان پیش پرداخت و نقداً دریافت میشود و مابقی مبلغ بصورت اقساط و درصد کمی زمان تحویل و تنظیم سند اخذ می گردد.
اقسام مدل های فروش: فروش نقدی فروش اقساطی فروش بصورت تهاتر فروش بصورت سهام یا اوراق فروشبصورت اجاره به شرط تملیک فروش اعتباری فروش ترکیبی- ترکیبی ا ز چند مدل قبل از ارائه و پیشنهاد استراتژیفروش، شرایط حال حاضر پیش فروش واحدهای تجاری و اداری پروژه اطلس مال بیان می شود تا در صورت صلاحدید خلاء های لازم شناسایی و مرتفع گردد تا در مسیر اهداف شرکت گام برداشت و امور فروش را تسریع بخشید. واحدهای تجاری و اداری پروژه اطلس مال در حال حاضر و از آغاز فروش به دو صورت تمام نقد و نقد/اقساط و با شرایط زیر پیش فروش می شود:
شرایط پیش فروش واحدهای تجاری و اداری
تعیین استراتژی و شرایط فروش واحدها دو نکته حائز اهمیت می باشد؛
اول در نظر گرفتن سیاست ها و اشل فروش شرکت
دوم در نظر گرفتن شرایط بازار و شرایط فروش پروژه های رقیب .
آنچه که مسلم است شرکت های عمرانی با سابقه اکثر پروژه–های خود را با حصول شرایط بالا و یکسان به فروشمی رساند .ولی با در نظر گرفتن وضعیت موجود و بررسی شرایط فروش پروژه های رقیب، موارد زیر در خصوص شرایط و استراتژی های فروش پیشنهاد می گردد
شناور کردن اخذ درصد مبالغ نقد و اقساط
در بررسی های بعمل آمده و تحقیقات میدانی انجام شده به این نتیجه رسیدیم که برخی رقبا در مورد شرایط فروشپروژه های خود انعطاف پذیر هستند .لذا پیشنهاد می گردد شرایط پیش فروش واحدها به صورت شناور باشد تا با نیازهای خریداران بتوان منعطف عمل نمود .یعنی درصدهای نقد /اقساط یا زمان بازپرداخت اقساط قابل تغییر باشد .البته یک محدوده برای این تغییرات مشخصص گردد .برای مثال:
– ۲۰تا ۲۵% نقدی، ۵۵ تا ۶۰اقساط، ۱۰تا ۱۵% تحویل ۵تا ۱۰% زمان تنظیم سند
ایجاد شرایط جدید پیش فروش
پیشنهاد می گردد علاوه بر شرایط پیش فروش موجود روش های دیگری نیز بررسی شود .برای نمونه می توان استراتژی پیش شرایط فروش بر مبنای سقف ریالی تعیین نمود .به این صورت که تا مبلغ خاصی درصدهای اخذ مبالغ نقدی و اقساط تغییر کند .برای مثال:
– تا سقف ۸ میلیارد ریال کل ارزش ریالی واحد ۴۰% بصورت نقدی، ۵۰% اقساط، ۵% زمان تحویل و ۵% زمان تنظیم سند از خریداران اخذ شود.
– مابین ۸ میلیارد تا ۱۳ میلیارد ریال کل ارزش ریالی واحد؛ ۳۰% بصورت نقدی،۶۰اقساط، ۵% زمان تحویل و ۵% زمان تنظیم سند از خریداران اخذ شود.
– مابین ۱۳ میلیارد تا ۲۰میلیارد ریال کل ارزش ریالی واحد؛ ۲۵بصورت نقدی،۶۰اقساط، ۱۰% زمان تحویل و ۵% زمان تنظیم سند از خریداران اخذ شود.
– بیشتر از ۲۰ میلیارد ریال ارزش ریالی واحد ؛ ۲۰% بصورت نقدی، ۷۰% اقساط، ۵% زمان تحویل و ۵% زمان تنظیم سند از خریداران اخذ شود.
تسهیل شرایط خرید در دفعات خرید یکی از اصول بازاریابی توجه به مشتریان وفادار می باشد .بدین منظور پیشنهاد می گردد برای خریدارانی که برای بار دوم یا بیشتر قصد خرید واحد دارند در شرایط پیش فروش تسهیل بعمل آید .برای مثال برای فردی که دومین واحد را خریداری می کند در تعداد اقساط و ماه های باز پرداخت اقساط یا درصد پرداخت مبلغ نقدی پیش پرداخت تسهیل قائل شد.
فروش الکترونیک ایجاد امکان خرید الکترونیک و آن لاین از طریق ابزارهای الکترونیک همانند خرید اینترنتی .این نوعفروش برای جذب خریدارانی که در محدوده جغرافیایی تهران یا داخل کشور نیستند ولی تمایل به خرید یا سرمایه گذاری دارند می تواند موثر باشد.
فروش بصورت تهاتر ایجاد امکان تهاتر با ملک های متقاضیان خرید یا موارد دیگر .حتی میتوان این تهاتر بعنوان درصدی از مبلغ کل ثمن معامله باشد .البته باید توجه داشت که مورد تهاتر باید دارای ارزش و قدرت نقد شوندگی باشد .در این مورد برای نمونه میتوان در هنگام عقد قرارداد با پیمانکاران ساخت پروژه تدابیری اندیشید که قسمتی از حق الزحمه و پول خود را بصورت تهاتر با واحدهای تجاری یا اداری دریافت نمایند .
جشنواره فروش یکی از موارد ترغیب کننده و بیرون رفتن از شرایط یکنواخت فروش، جشنواره فروش یا فروش ویژه می باشد .در این صوص می توان با ارائه تسهیلات ویژه، تخفیفات ویژه و نظایر آن در زمان های خاصی، مشتریان را ترغیب به خرید کنیم .برای مثال فروش ویژه از عید قربان تا عید غدیر
فروش بصورت اجاره به شرط تملیک
اجاره به شرط تملیک عقد اجارهای است که در آن شرط میشود مستاجر در پایان مدت اجاره در صورت عمل به شرایط قرارداد، عین مستاجره را مالک شود .بر این اساس واحد در قالب عقد قرارداد اجاره به شرط تملیک به متقاضی واگذار میگردد لذا سند واحد در پایان مدت قرارداد و پس از تسویه حساب کامل به وی انتقال داده میشود .پیشنهاد میشود نرخ سود نیز با توجه به بخش فعالیت متقاضی یا سود عرف بانکی، و مدت قرارداد نیز ۱۰ الی ۱۵ سال تعیین گردد.
فروش تجمیعی به این صورت که با اتحادیه ها، اصناف و سازمان های دولتی مذاکره شود و با انعقاد قرارداد فی مابین، واحدهای یک بخش یا طبقه را به صورت تجمیعی با شرایط خاص به این ارگان ها به فروش یا حتی اجاره به شرط تملیک واگذار گردد .و خود ارگان یا اتحادیه فروش موردی واحدهای بخش مورد نظر را انجام دهد.
ارائه تسهیلات بانکی پیشنهاد می گردد همانطور که برای پروژه های دیگر تسهیلات بانکی در نظر گرفته شده و خریداران می توانند تا مبلغی از ثمن کل معامله را از این تسهیلات استفاده نمایند، برای خرید واحدهای اطلس مال نیز تسهیلات ویژه بانکی ارائه شود.
ارائه تخفیفات ویژه در تبیین استراتژی فروش می توان برای جذب مشتریان و تحقق فروش بیشتر از ارائه تخفیف استفاده کرد .به این منظور برای نمونه برای خریدارانی که از سقف خاصی بیشتر خرید نمایند تخفیفات ریالی یا هدایا و یا مزایای خاصی مانند امکان استفاده رایگان از پاکینگ یا انباری را اعمال نمود .شایان ذکر است در فرهنگ ایرانی تخفیف یکی از موارد خوب برای بازاریابی می باشد و مورد خوبی برای ترغیب خریداران می باشد .البته باید در نظر داشت که این تخفیفات به نحوی باید اعمال شود که به فروش و نام پروژه لطمه ای وارد نشود
