مدیریت بازاریابی املاک و مستغلات خرید فروش رهن اجاره مسکونی تجاری زمین ویلا

به نام خدا

گزارش شماره 55

استراتژی  کانال های توزیع

برای  پیشبرد فروش و فروش واحد های  و برج بین الملل

در گزارش زیر برخی از راهکارها واسترات‍ژی های پیشبرد فروش واحدهای  و برج  از طریق کانال های توزیع بررسی و ارایه می شود تا در صورت صلاحدید هیات مدیره محترم مراحل بعدی صورت گیرد.

 

تصمیمات مربوط به کانال توزیع از جمله پیچیده ترین و مبهم ترین تصمیماتی است که پیش روی مؤسسات قرار دارد. انتخاب هر سیستم کانال توزیع ، شرکت را با یک سطح فروش و هزینه خاص روبرو می سازد .پس از انتخاب کانال توزیع ، شرکت معمولاً باید برای مدتی طولانی از همین کانال استفاده کند . کانال انتخابی هم بر سایر ارکان ترکیب عناصر بازاریابی تأثیر می گذارد و هم ازآنها تأثیر می پذیرد.

در فروش واحد های  و برج  بهتر است راه های مختلف دسترسی به بازار شناسایی شود . راه های موجود عبارتند از : فروش مستقیم  و استفاده از یک یا دو یا سه یا چند سطح کانال توزیع . مؤسسات تشکیل دهنده کانال بازاریابی از طریق جریانات مختلف کالا ، حق مالکیت ، پرداخت ، اطلاعات و تبلیغات با یکدیگر در ارتباط اند و ....

نقش کانال‌های توزیع در فروش ساختمان و ملک
یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان ساختمان و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:
_ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
_ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
_ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها
_ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به همکاران و پروژه های دیگر

_ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع
_ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع

-        برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی شرکت و برج

سطوح کانال‌های توزیع در واحد فروش شرکت توسعه بین المللی ساختمان
تولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.
کانال "سطح صفر" که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. در مورد برج  و  می توان بازاریابی های حضوری که در محل انجام می شود را نام برد.

 کانال "سطح یک" شامل یک واسطه مانند خریداران می باشند.

کانال "سطح دو" دارای دو واسطه و کانال "سطح سه" دارای سه واسطه است. در این مورد بیشتر خریدراران با معرفی پروژه های ما به دیگران نقش کانالهای توزیع پروژه ما را دارند.

استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع برای فروش  و برج
یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه پروژه  و برج  برای فروش، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:
1. توزیع گسترده: این استراتژی شامل توزیع شیوه های فروش برج  و  در تعداد زیادی خرده‌فروشی مانند مشاوران املاک و دفاتر فروش ملک می باشد.
2. توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه برج  و مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است.
3. توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری فروش انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر برای پروژه های باقیمت بسیار بالا مناسب می باشد.

 

مراحل طراحی کانال‌های توزیع برای پیشبرد فروش برج  و
مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:
1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.
2. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر واحد از  و برج  ، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود.
3.تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.
4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.
5. عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت

 

 

با تشکر

خویه