برنامه راهبردی و عملیاتی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.com)

به نام خدا

 

برنامه راهبردی و عملیاتی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.com)

(شامل استراتژی ها، اهداف و برنامه عملیاتی سال 89-92)

 

فهرست:

 

1- مقدمه

2- مبانی و رویکرد برنامه ریزی راهبردی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.com)

3- خلاصه ماموریت و استراتژی های اصلی از سند راهبردی مصوب خرداد 89

4- نقشه استراتژی و برنامه عملیاتی واحدهای چهارگانه

5- مشترکات بین واحدها و اقدامات راهبردی اصلی

6- محورهای اصلی برنامه کسب و کار و بودجه سالانه

6.1- برنامه بازاریابی

6.2- برنامه مالی و بودجه

6.3- شیوه مدیریت و سازماندهی

6.4- شناسایی چالش ها و ریسک های اجرای برنامه

 

ضمائم:

ضمیمه 1- واژه نامه و تشریح مفاهیم به کار رفته

ضمیمه 2- مراحل طی شده و خلاصه فعالیتهای انجام شده در راستای برنامه ریزی راهبردی (در CD پیوست)

ضمیمه 3- پرسشنامه و جدول امتیازدهی برای انتخاب راهبردهای کسب و کار (در CD پیوست)

ضمیمه 4- مجموعه مستندات و گزارش های ارائه شده قبلی (در CD پیوست)

1- مقدمه

 

شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir) (که از این پس اختصاراً جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)نامیده می شود) به دنبال یکی از استراتژی های اصلی گروه gmas  (اختصاراً  شرکت مادر)، که همانا «ورود به بازار املاک و مستغلات و مالی مسکن» می باشد، در تابستان سال 87 تاسیس شده است. متعاقباً، از اواسط اسفند ماه سال 87، برنامه ریزی راهبردی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)رسماً  آغاز شد. سند راهبردی (یا منشور سازمانی) شامل چشم انداز، بیانیه ماموریت، استراتژی های اصلی و استراتژی های کسب و کار در مورخ 25 خرداد 1389 توسط هیئت مدیره وقت شرکت تصویب شد. این گزارش در راستای اجرایی کردن سند فوق الذکر تهیه شده است که حاوی برنامه های راهبردی و عملیاتی برای افق سه ساله تا پایان سال مالی 92 (31 شهریور 92) می باشد، تا تصویری جامع از عناصر برنامه ریزی راهبردی را بر اساس سلسله مراتب  زیر ارائه دهد.

 

ضمناً، مجموعه کامل گزارش های تفصیلی تحلیل راهبردی (شامل گزارش بررسی الگوهای بین المللی، گزارش تحلیل محیط درونی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.com) و گزارش تحلیل محیط بیرونی) و سند راهبردی مصوب شرکت، به همراه سایر مستندات در ضمائم ارائه شده است (در صورت استفاده از فایل الکترونیک، لینک فایل های ضمیمه در بخش های مختلف سند فعال  می باشد تا دسترسی به مستندات تسهیل گردد).

2- مبانی و رویکرد برنامه ریزی راهبردی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.com)

 

مجموعه راهبردهای پیشنهادی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)با رویکرد زیر تدوین شده اند، که هرگونه تغییری در آنها مستلزم بازنگری و تغییر برنامه ها خواهد شد:

1) لزوم ورود به بازار ثانویه و ارائه خدمات جامع املاک و مستغلات: در زمان تاسیس شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)اطلاعات و تحقیقات انجام شده مبین آن بود که بازار ساخت و ساز به محدودیت رشد خود رسیده است و تمرکز بر ساخت به تنهایی برای گروه سرمایه گذاری مسکن توجیه اقتصادی نخواهد داشت. لذا، افزایش کیفیت طراحی و ساخت (به ویژه از طریق طراحی مشتری- محور، به جای نگرش رایج ساخت- محور) و پاسخگویی به نیازهای خدماتی مشتریان، از ملزومات رقابتی تر شدن و حرکت موثرتر گروه سرمایه گذاری مسکن شناخته شد. ضمناً، ورود به بازار ثانویه خدمات نیز، به عنوان عاملی برای سازگاری بهتر در شرایط رکود و بهره برداری موثرتر در دوره رونق، به عنوان یکی از استراتژی های اصلی گروه از سال 84 شناخته شد. همچنین، با حمایت دولت از ساخت و ساز گسترده در قالب طرح مسکن مهر، عرضه خدمات حرفه ای املاک و مستغلات در بازار ثانویه اولویت مضاعفی می یابد؛ زیرا یافتن زمین مناسب، تحقیقات بازار برای کمک به طراحی متناسب با نیازهای مشتریان، ارائه انواع خدمات پشتیبانی به مشتریان (نظیر تجمیع خریداران و تسهیل مشارکتها، ارائه تسهیلات خرید با طراحی بهینه شرایط فروش، خدمات پس از فروش، ...) از نیازهای خدماتی عمده در کنار ساخت می باشد.

2) لزوم خودمختاری شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)برای ارائه خدمات قابل رقابت در بازار ثانویه: ارائه خدمات      "حرفه ای" املاک و مستغلات نیاز به مشتری مداری و رقابت پذیری بیشتری دارد. ارائه اینگونه خدمات با واحدهای وظیفه ای وابسته به ساختار اداری و کارمندی موجود در گروه gmas  (مانند خدمات املاک، فروش، مشارکتها)، از چابکی، انعطاف پذیری و حرفه ای گری لازم برای رقابت در بازار خدمات و بازار برخوردار نبود. در نتیجه، تاسیس شرکتی مستقل ضرورت یافت که، ضمن رعایت سیاستهای کلی شرکت مادر، بتواند با قید و بند اداری کمتر و با اختیارات و سرعت تصمیم گیری بیشتر، بازار ثانویه را اکتشاف کند و فرصتهای بهتری برای سرمایه گذاری و توسعه خلق کند. چنانچه، استفاده از خدمات شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)عمدتاً در قالب پاسخ گویی به درخواستهای ارجاعی شرکت مادر محدود شود و ضرورت توسعه بازار ثانویه و جذب مشتریان جدید خارج از شرکتهای تابعه گروه جزو سیاستها نباشد، لازم است این رویکرد مورد بازنگری قرار گیرد.

3) لزوم ارائه خدمات جامع و یکپارچه، حاصل هم افزایی واحدهای مختلف در قالب یک "سازمان یادگیرنده": مزیت رقابتی عمده شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)توان استفاده از خوش نامی، دانش، تجربه و شبکه ارتباطی گروه gmas  برای هدف قرار دادن مشتریان عمده ای است (اعم از سرمایه گذاران، سازندگان و مالکان کلان) که مشاوران املاک، دلالان و سایر بازیرگران غیرحرفه ای توان پاسخ گویی نیازهای آنها را از نظر دانش تخصصی و نیز از نظر جلب اعتماد، ندارند. لیکن، ارائه خدمات تخصصی، حرفه ای و یکپارچه نیازمند سازمانی منعطف، دانش محور و یادگیرنده است که ساختار و شیوه مدیریت آن کاملاً با سازمان های وظیفه ای مرسوم تفاوت ماهوی دارد. لذا، لازم است واحدهای خدماتی جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)به عنوان واحدهای وظیفه ای مجزا در قالب یک ساختار اداری و کارمندی غیرمنعطف مدیریت نشوند؛ در غیر این صورت، روحیه لازم برای ایجاد مزیت رقابتی از طریق مشتری مداری و هم افزایی به دست نخواهد آمد. همچنین، میزان اختیارات مدیران میانی و نوع تعامل آنها با یکدیگر و با مدیریت سازمان، در سرعت تصمیم گیری و در نتیجه افزایش سرعت پاسخ گویی به مشتریان، در توان جذب و حفظ مشتریان تاثیر به سزایی دارد.

4) لزوم صبوری برای رشد و توسعه تدریجی و متوازن شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.com): کار خدماتی کاملاً متکی به انگیزه و توانمندی منابع انسانی است. به همین دلیل، بر خلاف حوزه ساخت و ساز و نیز بسیاری از سایر حوزه های تولیدی، سرمایه گذاری مالی و سخت افزاری سهم کمتری در موفقیت آن ایفا می نماید. بنابراین، تا شرایط لازم برای جذب، حفظ و توسعه منابع انسانی مناسب فراهم نشود، هر گونه سرمایه گذاری مالی نیز کم نتیجه خواهد بود. از طرفی، حتی با وجود منابع انسانی مناسب، رشد و توسعه کسب و کارهای خدماتی و دانش محور زمان بر بوده و ارزش افزوده آن (به ویژه از نظر حجم درآمدزایی) در کوتاه مدت ملموس نمی باشد (هر چند که حاشیه سود آن به دلیل عدم وابستگی به مواد اولیه، مصالح، زمین و سایر نهاده های تولید بسیار بالاتر است). حتی در حوزه ساخت نیز سالها طول کشید تا شرکتهای سازنده گروه سرمایه گذاری مسکن، با وجود پشتوانه بانک مسکن، صف متقاضیان خرید و بازار کمتر رقابتی، به رشد و سودآوری مناسب برسند. با این فرض، رشد شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)متضمن صبوری می باشد تا به تدریج مشتریان مناسب جذب شوند، اطمینان آنها با ارائه خدمات با کیفیت جلب شود و هم افزایی ناشی از ارائه انواع خدمات به شبکه ای از انواع مشتریان منجر به افزایش حجم درآمدزایی شود. ضمن آنکه سرمایه لازم برای توسعه کسب و کار شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)در مقایسه با سرمایه لازم پروژه های ساخت بسیار ناچیز می باشد و با حمایت مدیریتی مناسب، می توان رشد قابل توجهی را در حوزه خدمات انتظار داشت.

5) خدمات دانش محور یک ضرورت است که بازار آن رو به رشد خواهد بود: تحلیل بازار نشانگر این واقعیت است که شرایط اقتصادی کلان ایران و جهان منجر به طولانی تر شدن دوره های رکود، همراه با کاهش قدرت خرید و در نتیجه تشدید شرایط رقابتی خواهد شد. در نتیجه، نقش دانش تخصصی در ایجاد مزیت های رقابتی پایدار   عمده تر شده و احساس نیاز به خدمات حرفه ای و کار فکر شده برای کاهش ریسک، بیشتر خواهد شد. همچنین، نیازهای پاسخ داده نشده (یا بد پاسخ داده شده) مشتریان در برخی حوزه ها، نشان از وجود بازارهای بکر و فرصتهای بالقوه است. 

v\:* {behavior:url(#default#VML);} o\:* {behavior:url(#default#VML);} w\:* {behavior:url(#default#VML);} .shape {behavior:url(#default#VML);}

800x600 Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA MicrosoftInternetExplorer4 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";}

با توجه به اینکه نفوذ در بازار و توسعه بازار استراتژی های اصلی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)می باشند، اولین اقدام در رابطه با عملیاتی کردن استراتژی ها به شناسایی بازارها و مشتریان هدف مربوط می شود. منظور از بازار گروهی از مشتریان با نیازها و ویژگی های مشابه می باشد که تقاضای بالقوه برای خدمات شرکت داشته باشند. لیکن، به دلیل آنکه بازار خدمات    حرفه ای املاک و مستغلات در ایران هنوز در مرحله شکل گیری می باشد و نیز به دلیل عدم ساختاریافتگی بازار (ناشی از هم پوشانی و تداخل زیاد گروه های مشتریان مختلف)، بخش بندی سیستماتیک بازار به شیوه مرسوم در کشورهای غربی توصیه نمی شود. لذا، استراتژی کلی شرکت جهان فکر افزار ( www.khooyeh.ir)برای نفوذ در بازار و توسعه آن به صورت زیر خواهد بود:

­         حرکت تدریجی با آمیزه پیشبرد مناسب (ترکیب مناسب تبلیغات، بازاریابی چهره به چهره، طرح های پیشبرد فروش و روابط عمومی) برای معرفی خود و جلب اولیه مشتریان؛ ­         سپس قربال کردن مشتریان از طریق تعامل اولیه، شناسایی مشتریان بالقوه و دسته بندی مشتریان به کمک CRM ­         ارائه خدمات به تناسب نیازهای مشتریان و توسعه تدریجی با توجه به کشش بازار

­         حفظ ترکیب متناسبی از مشتریان کلان و خرد (اعم از دولتی/ خصوصی، حقوقی/ حقیقی) تا همه تخم مرغ ها در یک سبد نباشد. منظور از کلان و خرد دسته بندی مشتریان بر اساس حجم خدمات مورد نیاز و مبلغ قرارداد می باشد. سایر ملاک های دسته بندی پس از طی دوره 2-3 ساله، با ایجاد بانکهای اطلاعات مشتریان و توسعه CRM به تدریج روشن خواهد شد.

لیکن، مهم ترین عامل برای جذب مشتریان ارائه فرصت های مناسب و قابل توجیه می باشد (اعم از فرصت های خرید/ فروش زمین و یا واحدهای ساخته شده و نیز فرصت های سرمایه گذاری و مشارکت). بنابراین، لازم است در کنار شناسایی و ارزیابی مشتریان بالقوه، شناسایی و ارزیابی فرصتهای بازار نیز در دستور کار قرار گیرد. از طرفی، با هر فرصتی مشتریان بالقوه ای شناسایی می شوند و هر مراجع یا مشتری بالقوه ای نیز فرصتهایی را با خود معرفی می کند. لذا، شناسایی فرصتهای بازار و شناخت مشتریان دو فرآیند متداخل و مرتبط هستند. به عبارت دیگر لازم است دو فرآیند موازی که با یکدیگر هم پوشانی و هم افزایی دارند، به صورت زیر شکل بگیرند: