کتاب مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات

کتاب بازاریابی املاک و مستغلات ( راهکارهای علمی و عملی در خرید، فروش، رهن، اجاره و انتخاب ساختمان ملک و آپارتمان ) منتشر شد. www.khooyeh.com
ترجمه و تالیف: علی خویه و فهمیه احمدی www.alikhooyeh.blogfa.com 

برای تهیه کتاب به انتشارات آگاه در خیابان انقلاب بین فروردین واردیبهشت پلاک 1468 مراجعه نموده و یا با شماره های 66965804و66460932و6647323 و 09372991608 تماس حاصل نمایید. 150

صفحه. قیمت 3500 تومان

فهرست برخی از مطالب کتاب بازاریابی املاک و مستغلات. برخی از تعاریف‌ و مفاهیم‌ مهم در بازاریابی ،خرید و فروش ملک و ساختمان. عوامل موثر بر عرضه و تقاضا ملک. مدیریت تقاضا در بازاریابی ملک و ساختمان. جعبه ابزار یا آمیخته بازاریابی ملک و ساختمان. ابعاد گوناگون بازاریابی ساختمان و ملک.روش ها و تکنیک های بازارگرایی و بازارشناسی ساختمان و ملک.فرآیند مدیریت بازاریابی ملک و ساختمان.تجزیه و تحلیل فرصتهای خرید فروش و بازار ملک، ساختمان و مسکن.جستجو و انتخاب بازارهای هدف.اندازه گیری و پیش بینی تقاضا. تقسیم‌بندی بازار در ساختمان و ملک.سازماندهی، اجرا و کنترل فعالیتهای بازاریابی.فرایند تحقیقات بازاریابی در بازار ملک و ساختمان.رفتار خریداران و مصرف کنندگان ملک و ساختمان.عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده ساختمان و ملک.عوامل روانشناختی تاثیر گذار بر خریداران ساختمان و ملک.دسته‌بندی افراد در پذیرش ساختمان ها و املاک جدید.انواع رفتارهای خرید در بازاریابی ملک و ساختمان.نکات مهم از چگونگی فعالیت بنگاه های مشاوران املاک.رفتار پس از خرید مصرف کننده.نکاتی از ساخت و سازه در بازاریابی، خرید و فروش املاک وساختمان.50 نکته مهم در معاملات خانه، ساختمان یا ملک.قیمت و قیمت گذاری ملک و ساختمان.طرح ها و روش های قیمت گذاری در ملک و ساختمان.رویکردهای‌ عمومی‌ قیمت‌گذاری‌ در ملک و ساختمان.اشتباهات بزرگ در قیمت گذاری ملک و ساختمان.استراتژیهای تعدیل و مدیریت قیمت‌ها.تبلیغات و ارتباطات بازاریابی در بازاریابی خرید و فروش ملک.تکنیک های بازاریابی، خرید و فروش املاک.تاکتیک فروش املاک خوشه­ای .مزیت رقابتی فروش املاکی.6 نکته مهم در بازاریابی ساختمان ها مستغلات و املاک.تکنیک آیدا در بازاریابی، خرید و فروش ساختمان و ملک.پنج تکنیک مهم در فروش و بازاریابی املاک و ساختمان.خرید و فروش املاک مشارکتی.تاکتیک و استراتژی جودویی در فروش املاک و ساختمانها.فروش املاک چند بعدی.بازاریابی و فروش ویروسی در صنعت ملک و ساختمان.تکنیک های بازاریابی تلفنی املاک و ساختمان.خطاها و دام­های خرید و فروش ساختمان و ملک .مفهوم مهندسی ارزش بازاریابی و فروش املاک.بازاریابی بین الملل ساختمان واملاک. نمونه قراردهای معاملات املاک، اصول و قوانین آپارتمان نشینی و.....

تعاریف و مفاهیم پایه در رابطه با حوزه املاک و مستغلات REAL ESTATE
• ویژگی های خاص بازار املاک و مستغلات
• ویژگی های فرآیند توسعه املاک و مستغلات RE DEV PRINCIPLES
• نگاه کلی به ساختار صنعت املاک و مستغلات در جهان
• زنجیره ارزش اصلی در حوزه ساخت و توسعه REAL ESTATE DEVELOPMENT
• طبقه بندی انواع محصولات در حوزه ساخت و توسعه
• تشکل های صنفی مهم در صنعت املاک و مستغلات
• بازیگران کلیدی و شرکت های مطرح بین المللی
• کارگزاری و مشاوره خرید / فروش
• انواع خدمات فروش در حوزه املاک و مستغلات
• انواع الگوهای سازمان دهی خدمات کارگزاری / مشاوره املاک
• خدمات مشاوره / کارگزاری تامین مالی از طریق وام EBT ADVISORY BROKERAGE
• خدمات ( مدیریت ) وام و اعتبارات LOAN SERVICING
• خدمات ( مشاوره ) تامین مالی RE FINANCE
• خدمات مشاوره تامین مالی از طریق بازار سرمایه QUITY BROKERAGE
• خدمات ارزشیابی املاک و مستغلات
• خدمات مرتبط با زمین
خدمات پس از فروش ساختمان
• مدیریت امکانات رفاهی – خدماتی چیست ؟
• طبقه بندی وظایف مدیریت امکانات رفاهی – خدماتی
• دلایل اهمیت مدیریت امکانات رفاهی – خدماتی
• تفاوت مدیریت ساختمان ( Property Management ) و مدیریت امکانات رفاهی – خدماتی
• نرم افزارهای موجود در زمینه مدیریت امکانات رفاهی – خدماتی
مدیریت پیشرفته فروش ساختمان
• فرآیند SPADACOS
• مشتری یابی
• جذب مشتری
• تکنیکهای دمو
• تکنیکهای نهایی کردن
• اصول مذاکره
اصول مدیریت بازاریابی ساختمان
• بررسی جایگاه شرکت در صنعت ( رتبه و سهم بازار )
• بررسی تاثیر توسعه ، تکنولوژی ، تعالی کیفیت و افزایش ظرفیت در میزان فروش
• بررسی اثر بخشی فعالیتهای مختلف ترویج شرکت ( تبلیغات ، روابط عمومی ، فروش شخصی ، چاشنی های فروش ، بازاریابی مستقیم )
• بررسی قیمت و سیاست های قیمت گذاری ساختمان
• بررسی جنبه های مختلف ساختمان ( موقعیت مکانی ، طراحی ، کیفیت و ... )
• برآورد تقاضا و پیش بینی فروش برای ساختمان
• روشهای بهبود فرآیند بازاریابی و گسترش جغرافیایی فعالیت های شرکت
• بررسی تاثیر تفکر مشتری گرایی و رضایت مشتری در توسعه فروش
• روش های یکپارچه سازی فعالیت های تحقیقات ، تبلیغات ، ارتباطات و روابط عمومی
• رموز ایجاد و تقویت واحد مدیریت ارتباط با مشتری ساختمان
• لزوم تقویت سیستم توزیع و شبکه ، نمایندگی ها ، بررسی و تحلیل امنیت تجاری و روشهای جلو گیری از حبس عوامل تولید در قله های ساختاری
• راهکارهای تقویت خدمات بعد از فروش و افزایش گارانتی ها و ضمانت نامه ها
• ایجاد و توسعه سیستم های کنترلی در فروش
برنامه ریزی استراتژیک با تمرکز بر صنعت ساختمان
• استراتژی چیست ؟ تفاوت میان استراتژی کسب و کار و استراتژی بنگاه 7 ؟ نگاه همزمان به درون و برون سازمان ؟ ارتباط میان برنامه ریزی استراتژیک و اجرای استراتژی ؟
• جذابیت صنعت و نیروهای 5 گانه پورتر ، استفاده از تجزیه و تحلیلهای صنعت ساختمان
• استراتژی و محیط درونی سازمان ، منابع و قابلیت های سازمان به عنوان خالقان مزیت رقابتی در صنعت ساختمان
• فرهنگ به عنوان یک عامل کلیدی موفقیت ، تطابق فرهنگ و ساختار سازمانی با محیط خارجی سازمان
• معیارهای عملکردی سازمان
• ماهیت و منابع مزیت رقابتی ، قیمت و تمایز به عنوان استراتژی های ژنریک
• استراتژی تمایز ( جایگاه علامت تجاری و تصویر سازی از سازمان )
• استراتژی تنوع
تدوین استراتژی بازاریابی ساختمان
• بازاریابی : مدیریت ارتباطات سودمند با مشتریان
• بنگاه و استراتژی بازاریابی
• محیط بازاریابی
• مدیریت اطلاعات بازاریابی
• رفتار خریداران مصرف کننده و بازار کالا و خدمات مصرفی
• رفتار خریداران تجاری و بازارهای تجاری
• تقسیم بندی بازار ، هدف گذاری و یافتن جایگاه کالا و خدمات تولیدی بنگاه در نزد مشتریان
• استراتژی کالا ، خدمات و نام تجاری
• تولید محصول جدید و استراتژی چرخه عمر محصول
• رویکردهای قیمت گذاری محصول و استراتژیهای قیمت گذاری محصول
• کانالهای بازاریابی و مدیریت زنجیره تامین
• استراتژیهای ارتباطات بازاریابی ، تبلیغات

بازاریابی املاک و مستغلات

راهکارهای علمی و عملی در

انتخاب، خرید، فروش و اجاره

ساختمان، ملک و آپارتمان

 

 

 

با نگرش بازار و فرهنگ ایران

سرشناسه	:خویه، علی،1359- گردآورنده ، مترجم
عنوان و نام پدید آور	:بازاریابی املاک و مستغلات انتخاب، خرید، فروش و اجاره ساختمان، ملک آپارتمان با نگرش فرهنگ ایران / تالیف و ترجمه
مشخصات نشر	:تهران : علی خویه ، 1388
مشخصات ظاهری	:146ص. جدول
شابک	:7-4107-04-964-978
وضعیت فرست نویسی	:فیپا
یادداشت	: کتابنامه ص 144-146
موضوع	:بنگاه های معاملات املاک – بازاریابی
موضوع	:قراردادها --- ایران
موضوع	:آپارتمان ها قوانین و مقررات – ایران
شناسه افزوده	: احمدی ، فهیمه، 1363، گردآورنده ، مترجم
رده بندی کنگره	:1388 2ب 9 خ / 1375 HD
رده بندی دیویی	:33368/330

شماره کتابشناسی ملی                    :1859953

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                         نام کت

 

 

 

 

 

 

 

چاپ اول 1388

قیمت: ۴۵۰۰ تومان

تیراژ: 1000

چاپخانه:

کلیه حقوق محفوظ و مخصوص ناشر(مولف )می باشد

مراکز توزیع:

علی خویه............................................................www.khooyeh.com

o         سخنران و مدرس دانشگاه

o         مولف و مترجم بیش از 6 عنوان کتاب در زمینه ارتباطات، بازاریابی، فروش و تبلیغات[1]           

o         مشاور، محقق، مولف و مجری برنامه ها و پروژه های بازاریابی، فروش و تبلیغاتی

o         مهمان، کارشناس و مجری برخی از برنامه های صدا و سیما

o         تدوین کننده سبک ها و مکتب های تبلیغات برای اولین بار در تبلیغات بازاریابی

o         مدرس دوره های مختلف خلاقیت، تریز، بازاریابی ، فروش، تبلیغات، روانشناسی، ارتباطات و ....

o         عضو هیات تحریریه نشریات اقتصادی، تبلیغاتی و بازاریابی  

o         تالیف، ترجمه و چاپ بیش از ده ها عنوان مقاله در مورد ارتباطات، بازاریابی، فروش و تبلیغات

o         مفتخر به همکاری با برندهای معتبر و بزرگ ملی و بین المللی

o         مبدع و مخترع شیوه های نوین و خلاقانه بازاریابی و تبلیغات و فروش

o         دارای دو اختراع ثبت شده، مجری نرم افزار آموزشی و اجرایی راز تجارت و بازاریابی خلاق

o         دارای بیش از 15 سال فعالیت تجربی در تمامی زمینه های هنری، تبلیغاتی، بازاریابی و فروش

o         عضو 1to1media

o         عضو WARC

فهیمه احمدی............................................www.fahimehahmadi.com

o         کارشناس ارشد روانشناسی بالینی

o         مدرس زبان، روانشناسی و ارتباطات  

o         عضو هیات تحریریه نشریات مختلف اجتماعی، ادبی و فرهنگی

o         مهمان وکارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما

o          گزارشگر چندین نشریه ادبی و فرهنگی

o         برنده جایزه بهترین اثر در زمینه داستان و گزارش در جشنواره مطبوعات کودک نوجوان(82 و 86)

o         نویسنده ودارای چهار کتاب چاپ شده در حوزه ادبیات، فرهنگ و اقتصاد

o       همکار در تولید و تهیه  نرم افزارهای  آموزشی و تحقیقی راز تجارت و زن و رازهای زنان

o         ویراستار کتاب های مهندسی ذهن و ان ال پی، تبلیغات تریزی، مدیریت استراتژیک تبلیغات – انتشارات رسا

 

 

 

تماس با ما: [e-mail] – [e-mail] – 09122991608

 برای تهیه کتاب با ما تماس بگیرید ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

 

 

فهرست

پیشگفتار مولف.......................................................................................................................7

مقدمه....................................................................................................................................8

بازاریابی ملک و ساختمان چیست..........................................................................................9

هدف از بازاریابی ملک و ساختمان........................................................................................9

برخی از تعاریف‌ و مفاهیم‌ مهم در بازاریابی ،خرید و فروش ملک و ساختمان.........................10

انتظار از بازاریابی ملک و ساختمان ........................................................................................14

8 نکته مهم در تهیه، خرید یا اجاره ملک و محل اداری...........................................................14

برخی از مفاهیم مهم بازاریابی ملک و ساختمان .....................................................................15

مدیریت تقاضا در بازاریابی ملک و ساختمان..........................................................................17

بازار ملک و ساختمان............................................................................................................18

روشهای خرید و تهیه ملک در ایران .....................................................................................19

جعبه ابزار یا آمیخته بازاریابی ملک و ساختمان.......................................................................20

ابعاد گوناگون بازاریابی ساختمان و ملک...............................................................................22

50 نکته مهم دراجاره ملک ساختمان و آپارتمان ...................................................................25

فرآیند مدیریت بازاریابی ملک و ساختمان.............................................................................28

تجزیه و تحلیل فرصتهای خرید فروش و بازار ملک، ساختمان و مسکن..................................29

جستجو و انتخاب بازارهای هدف..........................................................................................30

اندازه­گیری و پیش بینی تقاضا   ...........................................................................................30

 تقسیم‌بندی بازار در ساختمان و ملک...................................................................................31

هدف گیری در بازار املاک و ساختمان...............................................................................33

جایگاه یابی در بازار املاک و ساختمان................................................................................33

تعیین استراتژیهای بازاریابی..................................................................................................34

تحقیقات ساختمان و  ملک و تحقیقات بازاریابی ملک.........................................................34

فرایند تحقیقات بازاریابی در بازار ملک و ساختمان..............................................................35

10 نکته مهم در خرید، اجاره، سرقفلی و رهن مغازه........................................................39

فرایند 6 مرحله ای بازاریابی ملک و ساختمان...................................................................40

رفتار خریداران و  مصرف کنندگان ملک و ساختمان.......................................................42

عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده ساختمان و ملک.........................................................42

عوامل فردی تاثیرگذار بر خریداران ملک و ساختمان.......................................................44

عوامل روانشناختی تاثیرگذار بر خریداران ساختمان و ملک.............................................46

10 نکته مهم در خرید وتهیه ملک و ساختمان برای مدیران شرکت ها وموسسات..............48

دسته‌بندی افراد در پذیرش ساختمان ها و املاک جدید....................................................49

انواع رفتارهای خرید در بازاریابی ملک و ساختمان..........................................................50

نکات مهم از چگونگی فعالیت بنگاه های مشاوران املاک................................................51

الف) نحوه فعالیت بنگاه‌های مشاور املاک متناسب با نوع عملکرد فروشنده......................51

ب) نحوه فعالیت بنگاه‌های مشاور املاک متناسب با شرایط خریداران...............................52

فرایند تصمیم گیری خرید ملک و ساختمان.....................................................................53

بازاریابی مشاوران املاک.................................................................................................56

ساخت و سازه در بازاریابی، خرید و فروش املاک وساختمان..........................................58

53 نکته مهم در معاملات خانه، ساختمان یا ملک..............................................................63

قیمت و قیمت گذاری ملک و ساختمان...........................................................................70

رویکردهای‌ عمومی‌ قیمت‌گذاری‌ در ملک و ساختمان.....................................................74

اشتباهات بزرگ در قیمت گذاری ملک و ساختمان.........................................................75

استراتژیهای تعدیل و مدیریت قیمت‌ها.............................................................................78

5 نکته مهم بازاریابی املاک و مستغلات برای زوج های جوان.........................................79

تبلیغات و ارتباطات بازاریابی در بازاریابی خرید و فروش ملک........................................80

مراحل تدوین سیستم ارتباطی بازاریابی(تصمیمات اصلی در ارتباط بازاریابی)..................82

تکنیک های بازاریابی،انتخاب، خرید و فروش املاک.....................................................86

تاکتیک فروش املاک خوشه­ای.....................................................................................86

مزیت رقابتی فروش املاکی.........................................................................................87

اصل تضاد در املاک، مستغلات و ساختمان ها............................................................87

6 نکته مهم در بازاریابی ساختمان ها مستغلات و املاک..............................................88

تکنیک آیدا در بازاریابی، خرید و فروش ساختمان و ملک..........................................89

پنج تکنیک مهم در فروش و بازاریابی املاک و ساختمان............................................90

خرید و فروش املاک مشارکتی..................................................................................91

تاکتیک و استراتژی جودویی در فروش املاک و ساختمانها........................................92

فروش املاک چند بعدی............................................................................................94

فروش املاک مفهومی ...............................................................................................94

بازاریابی و فروش ویروسی در صنعت ملک و ساختمان...............................................94

بازاریابی تلفنی املاک و مستغلات..............................................................................95

خطاها و دام­های خرید و فروش ساختمان و ملک .......................................................98

تاکتیک یا تکنیک الگوبرداری در فروش املاک......................................................102

مهندسی ارزش در بازاریابی و فروش  املاک و ساختمان...........................................103

مراحل اجرای مهندسی ارزش بازاریابی و فروش املاک............................................105

5 نکته مهم در تهیه انتخاب خرید و اجاره واحد های دانشجویی.................................110

فروش بدون کمک بنگاه مسکن................................................................................110

برخی از نکات و تکنیک های فروش ملک و ساختمان..............................................112

نمونه قراردادهای خرید، فروش وبازاریابی املاک و ساختمان................................... 116

برخی از اصول و نکات سکونت در مجتمع های مسکونی......................................... 132

35  توصیه مهم آپارتمان نشینی.................................................................................135

پایان ( فهرست کتاب بعدی مولفان)..........................................................................142

 

 

 

 

 

پیشگفتار مولفان:

مسکن، ملک و ساختمان از مهمترین و ضروری ترین نیازهای زندگی  هر فردی است و هر کس  به نوعی و به هر شکلی در طول زندگی خود درگیر این مساله می شود. طبق برخی از آمار بیش از 3 درصد از فکر، گفتار و ذهن هر فردی در طول زندگیش مساله ی مسکن و ملک می­باشد. هر انسانی پس از تامین نیازهای اولیه ی خود مانند غذا و پوشاک، به فکر تامین یک سقف، مسکن و ملک مناسب می باشد. علاوه بر این صنعت ساختمان­‌سازی و بازار خرید و فروش،مسکن و ملک یکی ‌از مسائل بسیار مهم بوده و نقش بسیار مهمی در اقتصاد کشور و سبد هر خانواده دارد؛ بطوریکه میزان سرمایه‌گذاری‌های بخش ملک و مسکن در سال‌های اخیر حتی بیش‌از توان اقتصادی جهانی بوده ­است و به همین دلیل ضروریست تا ازطریق آموزش، تحقیق و اجرای شیوه های علمی بازاریابی و استراتژی های لازم، زمینه­های خرید و فروش علمی و بازاریابی تخصصی در این حوزه فراهم آید. این صنعت که اکنون در کشور ما 34 درصد از مشاغل را به خود اختصاص داده است، نیاز به توجه ویژه و مخصوص دارد.  بدست آوردن اطلاعاتی درمورد انتخاب، خرید و فروش و بازاریابی ملک ساختمان و آپارتمان یکی از ضرورت های  فردی  می باشد و هرکس باید توسط منابعی بتواند به سادگی اطلاعات به روز و مناسبی را درباره این صنعت بدست آورده و در زندگی کاری و شخصی خود از آن بهره جوید.

با توجه به تجربیات و تحقیقاتی که  در یکی از شرکت های بزرگ خرید و فروش و بازاریابی ملک، ساختمان و برج بدست آوردم، سعی کردم با توجه به نیاز بازار ،کتابی را برای خدمت رسانی به افراد جامعه خود ترجمه و تالیف نمایم. کتاب حاضر که سعی شده است به طور خلاصه و با زبانی ساده نگاشته شود می تواند مورد استفاده هر فرد در زندگی، کسب وکار و سرمایه گذاری باشد. این کتاب می تواند به عنوان یک راهنمای خوب و منبعی معتبر برای تمامی اقشار جامعه از  خانم خانه دار گرفته تا مشاور املاک، از سرمایه گذار تا سرمایه دار، از دانشجو تا استاد، از مهندس معمار تا کارخانه دار و از هنرمند تا صنعتگر مورد استفاده واقع شود. در پایان ازتمامی همکاران، علاقمندان و خوانندگان گرامی تقاضا می شود انتقادات پیشنهادات گرامی خود را به آدرس الکترونیکی [e-mail]   ارسال نمایند و یا نظرات خود  در وب سایت www.khooyeh.com  مرقوم فرمایند.

                                                                                                                                 با تشکر

علی خویه و فهیمه احمدی

 

 

 

 

مقدمه:

 

 

هرکدام از ما در زمان خرید وسیله، ابزار و یا حتی یک دست میز و صندلی، دست به تحقیق می­زنیم و از صاحب نظران و کارشناسان درباره آن کالا ابزار و محصول، راهنمایی می خواهیم اما برای گران ترین خرید طول حیات خود، یعنی خرید واحدی از یک ساختمان، خواه «مسکونی» یا «تجاری» و یا «اداری» معمولاباید از چه کسانی مشورت خواست و چگونه باید این امر صورت گیرد؟ برای بازاریابی ملک و ساختمان چه باید کرد و چه اصول، تکنیک ها و روشهایی برای خرید، فروش و بازاریابی ملک و ساختمان وجود دارد؟ چه نکاتی را حین بازاریابی ملک و ساختمان باید مورد توجه قرارداد واز طریق چه افرادی و چگونه می توان از این مسائل آگاهی پیدا کرد؟

درکتاب حاضر ابتدا سعی شده است تا برخی از مفاهیم ساده و مورد نیاز توضیح داده شود و سپس در بخش بعدی مفاهیم بازاریابی و خرید و فروش و رفتار خریداران و فروشندگان بررسی خواهد شد ، همچنین در بخش پایانی برخی از تکنیک ها و راهکارهای بازاریابی ارایه می گردد. در میان مباحث اصلی کتاب سعی شده است نکات مهم و موارد ضروری در انتخاب خرید، فروش و بازاریابی ملک مطالبی ارایه شود.

---

[1] . سبک های تبلیغات(رسا)، تاکتیکها و تکنیک های تبلیغات و بازاریابی( سیته)، مهندسی ذهن و ان ال پی در ارتباطات بازاریابی و تبلیغات( رسا)، راهکار حل خلاقانه مسائل بازاریابی و تبلیغات( رسا)، مدیریت استراتژیک تبلیغات( رسا)