کارگزار و مشاور فروش وبازاریابی

بسمه تعالی
مدیریت محترم اجرایی پروژه پاتریس
با سلام
احتراما به استحضار می رساند با توجه به مواردی که درادامه می آید نسبت به انتخاب یک برند به خصوص درمورد پروژه مذکور اقدامات لازم صورت گیرد.
در فرایند اثرگذاری برند بر ذهن مصرف‌کننده، تبلیغات از برآیند تاثیر بر مؤلفه‌های زیر و اثر تعاملی که بین این دو مؤلفه ایجاد می‌شود، احتمال انتخاب یک نام تجاری یا گزینه‌هایی را که به ذهن وی خطور کرده‌، افزایش می‌دهد: ۱. ترتیب برانگیخته شدن گزینه‌ها یا نامهای تجاری. ۲. درجه‌بندی هر کدام از گزینه‌ها یا نامهای تجاری بر اساس دو بعد مذکور. در همین جاست که مصرف کننده تحت تأثیر تبلیغات، ممکن است در هر کدام از مراحل ۱ و ۲ فوق، احتمال انتخاب بیشتری را برای نام تجاری خاصی قائل شود. در مورد ارتباط مرحله۱ با نام تجاری ماتریس برای یک ساختمان اداری و تجاری به سرعت در ذهن مصرف کننده فرش ماتریس که پیش از این یک برند تجاری در ذهن مخاطبان شکل گرفته، پیش فرض ذهن آنها قرار می گیرد بنابر این بهتر است در صورت امکان نسبت به انتخاب یک برند مناسب ساختمان اداری و تجاری اقدام نمود. در مرحله۲ برای اینکه بتوان احتمال انتخاب یک نام تجاری را توسط مصرف‌کننده افزایش داد، لازم است با تحقیق بازار صفاتی را که ممکن است به درجه‌بندی یک برند بر اساس دو بعد ارزیابی منطقی و احساسی منجر شود، شناسایی کنیم. وقتی مردم یک نام تجاری را انتخاب می‌کنند، فقط به یک ویژگی آن توجه نمی‌کنند بلکه خصیصه‌های چند‌گانه‌ای را وابسته به نوع محصول و میزان درگیری ذهنی خود در نظر می‌گیرند و با توجه به آنها تصمیم به انتخاب می‌گیرند. به‌علاوه، آنها نمی‌توانند فوراً تمامی آن صفات را در ذهن بیاورند و آنها را ارزیابی کنند بلکه فقط تعدادی از ویژگی‌های اصلی و قابل دسترس آن را در نظر می‌آورند و به ترتیب قرار گرفتن گزینه‌ها ‌نامهای تجاری  آنها را با توجه به بعضی از ویژگی‌های اصلی ارزیابی می‌کنند. ترتیب قرار گرفتن گزینه‌ها نامهای تجاری، همان ترتیبی است که در ذهن تولید می‌شود واین ترتیب می‌تواند در تصمیم نهایی و حتی در خرید و رفتار مصرف کنندگان تاثیر بگذارد.
 گاروین GARVIN نشان داده ‌است که در مورد محصول ابعاد زیر در ذهن مصرف‌کننده از اهمیت بیشتری برخوردارند: ▪عملکرد : مثل ساختان اداری تجاری محل رفت آمد کارکنان و مشتریان ▪ ویژگیها : مثل اینکه ساختان اداری دارای دفتر آسانسور و منشی باشد و یا اینکه خودرو دارای ضبط استریو باشد یا صندلی راحتی داشته باشد؛ ▪ قابلیت اعتماد:  دارای نگهبان و اطفا حریق بودن ▪ تطابق با ویژگی‌های ادعا شده… ▪ با دوام بودن؛ ▪ زیبایی؛ ▪ معروفیت. ● ویژگی‌هایی که از نظر مصرف‌کنندگان در مورد خدمات مهم هستند عبارتند از: ▪ ویژگیهای قابل لمس: مثل امکانات فیزیکی، ابزارها و ظاهر کارکنانی که خدمت را ارائه می‌کنند؛ ▪ قابلیت اعتماد؛ ▪ مسئولیت پذیری؛ ▪ اطمینان بخشیدن به مشتری؛ ▪ داشتن درک متقابل واحترام به مشتری. یک ساختمان اداری و تجاری در واقع هم محصول است و هم خدمات و دارای دو بعد خدماتی محصولی می باشد. حال اگر بخواهیم ارزیابی کنیم که در چه صورت مصرف‌کنندگان یک نام تجاری را انتخاب می‌کنند، پاسخ این است که آنان معمولاً با توجه به دو بعد اساسی تصمیم می‌گیرند که این دو بعد شامل مواردی که در بالا ذکر شد، نیز می‌شوند. ▪ ارزیابی منطقی: در برگیرنده تمامی مواردی است که مشتری انتظار"کارکرد" مطلوبی از محصول مانند یک ساختمان اداری  تجاری، دارد . مواردی مثل عملکرد یک ساختمان اداری و تجاری  یا عملکرد سرعت بالای خودرو، قابلیت اعتماد همیشه به خوبی کار کند. در حقیقت این ارزیابی در ارتباط با مباحث تصمیم‌گیری عقلایی است.   ▪ ارزیابی احساسی: در برگیرنده تمامی مواردی است که مصرف کننده بنابر ارزیابی احساسی خود یک نام تجاری را انتخاب می‌کند و ممکن است با معیارهای عقلایی چندان سازگار نباشد. به خوبی پیداست که هرکدام از این ابعاد، بنابر تعریف، از هم مستقل هستند و مصرف‌کننده به ندرت ممکن است فقط یکی ازاین ابعاد را به کار بگیرد. درواقع مصرف‌کننده هر نام تجاری را که جزء فهرست انتخاب خود قرار داده براساس هر کدام از این ابعاد درجه بندی می کند به عبارت ساده‌تر با انجام تحقیقات میدانی در بازار، پرسشنامه‌ای تهیه کرده، از مصرف‌کنندگان می‌خواهیم صفاتی را که در ارتباط با بعد کارکردی یک محصول مانند ساختمان تجاری و اداری خاص مورد توجه قرار می‌دهند، بیان و سپس نام تجاری را براساس هرکدام از این صفات درجه‌بندی کنند
نام یک ساختمان می تواند براحتی در فروش و خدمات تاثیر بسزایی داشته باشد در واقع یک بسته بندی و سرقفلی یک محصول است یک ساختمان اداری و تجاری باید هم از جنبه عقلایی و هم از جنبه احساسی دارای برانگیختگی و برجستگی لازم برای پیشبرد خود داشته باشد برای نمونه دو ساختمان اداری و تجاری زیتون و نرگس در یک چهار راه پلیس مشهد هر دو به یک سبک و مانند هم ساخته شده اند اما قیمت ها نوع سرویس و خدمات آنها کاملا با یکدیگر متفاوت است و برند زیتون توانسته است از برجستگی خاصی برخوردار شود چون زیتون یک نام تجاری و رنگ صنعتی است ولی نرگس بیشتر مناسب یک مرکز خرید که بیشتر ملزومات بانوان را بفروش می رساند مناسب می باشد.
 با تشکر
علی خویه
کارگزار، مشاور و مجری مهندسی فروش و بازاریابی املاک و مستغلات

09122991608