فاز تحلیل فیزیکی بازار
مشخصات واحدهای مسکونی پروژه مینا
تهیه و تنظیم : تیم مشاور کارگزار فروش ملک
- اسکلت: فلزی
- تعداد طبقات: 3طبقه
- سیستم سرمایش: کولر آبی
- سیستم گرمایش: پکیج و شوفاژ
- نما: تلفیق آجر سفال پلاک و سیمان(رنگ)
- فرش کف: اتاق خوابها، هال، پذیرایی، آشپزخانه و سرویسهای بهداشتی سرامیک
- پوشش دیوارها: رنگ روغنی
- پوشش سقف: رنگ پلاستیک
- کلیه بلوکها دارای منبع آب ذخیره و سیستم تحت فشار میباشند
- دربهای ورودی، اتاق خوابها و سرویسهای بهداشتی: کلاف چوبی با رویهHDF
- دربهای تراس و پنجره های واحدها: آلومینیوم با شیشه دوجداره
- دربهای انباری و ورودی بلوکها: فلزی
- دربهای کمدی: نئوپان یا MDF روکش دار
- آنتن مرکزی
- درباز کن تصویری
- سیستم روشنایی: کلید و پریز البرز مدل کاریوا و سرپیچ روشنایی یا ترمینال
- تعداد کل واحد:50
- تعداد واحدهای قابل واگذاری 25 (2واحد فروش رفته)
- تیپ واحدها:دوخوابه و سه خوابه
- دوخوابه:حداقل 000/000/61 تا 000/000/71
5/88 تا 5/93
- سه خوابه:000/000/92 تا 000/000/95
5/135 مترمربع
- تحویل:سه ماه دوم 91
- پرداخت: 25%نقد، 5% تحویل، 75% 18 ماهه
- متوسط قیمت یک مترمربع:000/850/6
- تعداد طبقات:2 طبقه روی همکف
- تعداد واحد در طبقه:1 واحد و 2 واحد در طبقات 1و
بازاریابی املاک و مستغلات
ارایه کننده
علی خویه ، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مدیریت بازاریابی املاک و مستغلات، کارگزار فروش ملک مشاور مهندسی فروش و بازاریابی املاک و مستغلات
09122991608
وجود چرخه های رونق و رکود در بخش مسکن به یکی از اجزاء جدایی ناپذیر این صنعت در کشورمان تبدیل شده است، این موضوع در کنار سهم بالا در حجم ارزش افزوده و همچنین اشتغال کشور, باعث حساس تر شدن این بخش در کل اقتصاد کشور شده است. از طرفی تغییر پارادایمهای تصمیم گیری در بازار مسکن, منجر به ورود مباحث نوین علمی شده و در نهایت استفاده از روشهای خلاقانه به نیاز اساسی رشد و توسعه فعالان اقتصادی در این بخش تبدیل شده است.
¡ مسیر حرکت
¡ شناخت صحیح بازار
ایجاد فرآیندهای تحقیقات و بازار
شناسایی روندهای گذشته بازار
عرضه و تقاضا
قیمت
توانمندی
و...
شناسایی عوامل تاثیر گذار کلان بر وضعیت بازار ( متغیرهای کلان اقتصادی, بحرانهای جهانی و ...)
شناسایی عوامل تاثیر گذار بر تقاضای مصرفی و سرمایه ای
شبیه سازی و ترسیم روند بازار به صورت مداوم و پیوسته
¡ تصمیم گیری و پیاده سازی
تشکیل جلسات همفکری و رسیدن به درک یکسان از موقعیت بازار
تشکیل جلسات تصمیم گیری, انتخاب استراتژیهای مربوطه و تدوین مسیرها و راهکارهای اجرایی با کمک کلیه سطوح سازمانی
پیاده سازی استراتژیهای منتخب با هماهنگی کامل سازمانی ( مهندسی فروش و ...)
ارزیابی نتایج حاصل
¡ راهکارهای اصلی
¡ راهکارهای اصلی انتخابی (بخش بازاریابی و فروش)
¡ الف. شناسایی عوامل موثر بر عدم تصمیم گیری خرید
1. عدم تثبیت شرایط و وضعیت رکود در بازار مسکن (انتظار بازار در ادامه کاهش قیمتها)
2. مقایسه میزان کاهش قیمت مصالح با قیمت پیش فروش واحدهای در جریان ساخت
3. عدم اطمینان خریداران به اجرای تعهدات قراردادی
4. انتظار بازار از افزایش سقف تسهیلات خرید مسکن
5. تاثیر سیاستهای دولت برای خریداران بخش سرمایه ای مسکن (عدم ورود خریداران این بخش به لحاظ سیاستهای مالیاتی و ثبت معلاملات خرید و فروش (کد رهگیری) و اخذ مالیات بر خرید و فروش مکرر)
6. کاهش توانمندی اقتصادی خریداران
7. کاهش بازده سرمایه گذاری در بخش مسکن
¡ ب . شناسایی شاخص های موثر در جذب خریداران
1. نام تجاری معتبرسازنده
2. قابلیت اطمینان به سازنده
3. قابلیت اطمینان به محصول
4. حضور فعال و مستمر در بازار ساخت و ساز
5. انعطاف پذیری در برابر خواسته های مشتریان
6. دارا بودن مزیت رقابتی
7. ارائه محصول با قیمت مناسب
8. ارائه خدمات و پشتیبانی مناسب
9. تحویل به موقع واحد
10. تحویل به موقع سند
11. قدرت بالای نقد شوندگی
¡ ج . حفظ خریداران پیش فروش شده
خریداران :
1. خریدارانی که واحد مسکونی به ایشان تحویل نگردیده
2. خریدارانی که در مرحله انتخاب واحد و در شرف عقد قرارداد می باشند.
3. خریدارانی که در مرحله ثبت نام در شرف انتخاب واحد می باشند.
4. مدیریت و راهبری منصرفین از خرید واحد
¡ د . شناسایی تقاضاهای خرید
. تقاضای موثر آشکار
. تقاضای موثر پنهان
¡ هـ . شناسایی گروه های خریدار
1. خریداران مصرف کننده
2. خریداران سرمایه گذار
¡ و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
1. توسعه منابع انسانی و سازمانی
2. بهبود روش ها و فرایندها
3. استقرار سیستم های اطلاعاتی و ارتباطی مناسب
4. تقویت و افزایش کانالهای دسترسی مشتریان
5. شناسایی مشتریان
6. تمرکز بر ارزشهای مورد انتظار مشتریان
7. برون سپاری خدمات
8. تبلیغات
¡ و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
• تقویت روحیه تیمی و فرهنگ سازمانی و مشارکت بین بخشی تمام کارکنان
• تقویت محیط درونی سازمان
• آموزش مناسب و مرتبط پرسنل و نیروهای مستقر در دفاتر فروش
• برگزاری جلسات مستمر مسئولین و کارشناسان فروش(جلسات طوفان فکری)
• تقویت دانش و مهارتهای ارزشیابی املاک، قیمت گذاری و مهندسی فروش
• برگزاری و شرکت در کلاسها و دوره های آموزشی
• تقویت انگیزه شناسایی راهکارهای ممکن جهت معرفی مشتریان جدید ازطریق راههای خلاقانه و نوآورانه
¡ و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
• رسیدگی به درخواستها و بازخورهای دریافتی روزانه از مشتریان
• کاهش زمان پاسخ گویی به تقاضای مشتریان
¡
و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
• استقرار سیستم جامع CRM (Customer Relationship Management)
• تجزیه و تحلیل آمار و اطلاعات سازمان به صورت متمرکز
• سفارشی سازی نیازها و خواستهای مشتریان از سازمان
• ایجاد ساختارها و فرایندهای مدون در سازمان
¡ و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
• تقویت پورتال شرکت
• حضور مستمر در بازار و بازبودن کلیه دفاتر فروش
• پشتیبانی فروش هر پروژه توسط سایر دفاتر فروش شرکتهای گروه
¡ و. تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
• ایجاد ارتباط با تعاونیها، ارگانها، سازمانها و سایرنهادها
• مراجعه و مذاکره با کارخانجات ، تعاونیها و سازمانهایی که قبلا پرونده خرید داشته اند
• برقراری ارتباط با خریداران قبلی واحدها
¡ و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
• شناسایی واکنشها ، نیازها ، انتظارات ، توقعات مشتریان در دوره رکود
• برگزاری جلسات مستمر با مشتریان
• بازنگری در قراردادهای فروش با حفظ اعتماد بیشتر مشتری
• بازنگری و توسعه فرمهای نظرسنجی
¡ و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
• ایجاد ارتباط موثر با شبکه تامین قابل اطمینان فروش( مشاوران فروش و شرکتهای بازاریابی و فروش و تبلیغات)
• بررسی ایجاد ارتباط با شبکه مشاوران املاک مناطق تحت پوشش پروژه های شرکت برای پایش تحولات بازار
¡ و . تقویت مدیریت ارتباط با مشتری
¡ بازنگری در شیوه های تبلیغاتی با هدف اطلاع رسانی ویژگیها و امتیازات روش فروش یا پروژه
¡ انجام تبلیغات با هدف پروژه محوری منطبق با شرایط، ویژگیها، موقعیت، رتبه بندی آن پروژه
¡ توسعه شبکه های تبلیغاتی (رسانه ای، تلویزیونی، رادیویی، زیرنویس، پیام کوتاه، سراسری، تابلو، بیلبورد، بنر، استند و ...)
¡ تمرکز و اهمیت موضوع تبلیغات و تأکید بر شناخت هر پروژه و شناسایی نیازهای تبلیغاتی آن
¡ استفاده از روشهای متنوع و شیوه های مختلف (سراسری – محلی) و تقویت تبلیغات در بانکهای مسکن سراسر کشور
¡ ز . تامین منابع مالی مورد نیاز از طریق روشهای متنوع فروش
1. ایجاد تنوع در روشهای فروش
2. ایجاد تنوع در شرایط فروش
3. استفاده از مهندسی مجدد فروش
4. بکارگیری سیستم های تشویقی
¡ ز . تامین منابع مالی مورد نیاز از طریق روشهای متنوع فروش
• پیش فروش پروژه ها
• فروش به روش تهاتر
¡ ز. تامین منابع مالی مورد نیاز از طریق روشهای متنوع فروش
• انجام عملیات فروش با توجه شرایط خریدار
• کاهش مبالغ پیش پرداخت جهت عقد قرارداد
• تطویل دوره پرداخت بهای واحد (با حفظ ارزش پول)
• امکان دریافت بخشی از بهای واحد بعد از تحویل واحد
• امکان دریافت بخشی از بهای واحد در زمان انتقال قطعی واحد (انتقال سند)
• ارائه روشها و شرایط فروش برحسب هر پروژه
• انجام عملیات فروش با انعطاف لازم برحسب توانمندی پرداخت نقدی و اقساطی خریداران (با حفظ ارزش پول)
• بکارگیری چند بسته شرایط و قیمت فروش (با رعایت حفظ ارزش پول)
• انعطاف در روش پرداخت متناسب با متراژ و موقعیت و ارزش واحدها
¡ ز . تامین منابع مالی مورد نیاز از طریق روشهای متنوع فروش
• اولویت بندی پروژه ها و تدوین استراتژی مربوط به فروش
• اتخاذ تصمیمات سریع و آنی در تغییر قیمت و شرایط فروش (اهمیت سرعت تصمیم گیری در فروش)
• انعطاف پذیری در سازگاری با تغییرات بازار
• اندازه گیری و ارزیابی اثربخشی استراتژیهای فروش
¡ ز . تامین منابع مالی مورد نیاز از طریق روشهای متنوع فروش
• کاهش قیمت بمنظور بدست آوردن بازار
• اعطاء جایزه خوش حسابی جهت زود پرداخت های خریداران
• اعطاء تخفیف جهت خرید بیش از یک واحد
• اعطاء تخفیف مناسب به خریداران نقدی واحدها
¡ نتیجه گیری
• قابلیت اطمینان به سازنده
• توسعه منابع انسانی
• تمرکز بر ارزش های مورد انتظار مشتریان
• ایجاد ارتباط موثر با شبکه های فروش
• پیش فروش و تهاتر
• کاهش پیش پرداخت و تطویل دوره پرداخت
• بکارگیری چند بسته فروش ( قیمت و شرایط)
با تشکر از توجه شما
Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin-top:0in; mso-para-margin-right:0in; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;} Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA MicrosoftInternetExplorer4 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman","serif";}
