بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی
خدا
بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی
در فروش املاک
مهندس علی خویه
مقدمه:
در خاتمه قرن بیستم متخصصان دانش بازاریابی، فروش و تبلیغات به یافته ای مهم دست یافتند که عبارت بود از این که بازاریابی، فروش و تبلیغات موفق، حاصل فعالیت معمول و روزمره کارکنان واحدهای بازاریابی، فروش و تبلیغات و بازاریاب های آن ها نیست بلکه پدیده ای است که آمیخته ای از طرز فکرها، اقدام ها، رقابت و فرآیند طرح ریزی بازار است. در سال ۲۰۰۰ دکتر Hugh Davidson استاد بازاریابی، فروش و تبلیغات دانشگاه گران فیلد انگلستان و مشاور شرکت هایی نظیر فولکس واگن، خطوط هواپیمایی بریتانیا و شل، نظریه ای بدیع در مورد بازاریابی، فروش و تبلیغات عرضه کرد که به «بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی» معروف شد.
در نگرش بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی، واحد بازاریابی، فروش و تبلیغات مسوول اجرای تمام نوآوری های عمده سازمانی است. دلیل این امر این است که بازاریابی، فروش و تبلیغات، در حقیقت رویکردی سودجویانه به کسب و کار است، سودی که بقای بنگاه اقتصادی را تضمین می کند و همین امر واحد بازاریابی، فروش و تبلیغات را راهبر تمام فعالیت های تولیدی می سازد.
برای بهره گیری از نگرش بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی، از یک سو باید فرآیندهای دست و پاگیر دیوان سالارانه را کنار گذارد و از سوی دیگر، این نکته را که تنها با هوشمندی و توانایی اقتصادی می توان یک بازاریابی، فروش و تبلیغات خوب داشت، به فراموشی سپرد زیرا امروزه بازاریابی، فروش و تبلیغات موفق، ایجاد فرصتی است که حاصل به کارگیری مناسب نگرش ها، سازماندهی و فنون بازاریابی، فروش و تبلیغات است. به همین دلیل رویکرد بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی فرمول ساده ای را ارایه می کند که عبارت است از اجرای طرح های راهبردی بازاریابی، فروش و تبلیغات با راهبردهای برنده به وسیله کارکنانی سرسخت، تلاشگر و پرنشاط.
ما قصد داریم تا در این مقاله، رویکرد بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی را به عنوان یک رویکرد موثر در گسترش بازارهای داخلی و بین المللی به بنگاه های اقتصادی کشور معرفی کنیم.
● رویکرد بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی
یافتن تعریف شفاف و مورد توافق برای بازاریابی، فروش و تبلیغات مشکل است. برخی آن را یک فن برای مدیریت قیمت ها می دانند. بعضی تصوری کاملا مالی از آن داشته و برخی آن را آمیزه ای از فنون می دانند.
عده ای آن را یک واحد در یک بنگاه و برخی دیگر، آن را همان عمل فروش می دانند. مشاوران شرکت آکسفورد مدیریت موثر منافع مشتری را معادل مناسبی برای تعریف بازاریابی، فروش و تبلیغات پیشنهاد کرده اند. واژه «مشتری» در این تعریف هم مشتریان بیرونی شرکت را شامل می شود که خریدار محصولات و خدمات بنگاه هستند و هم مشتریان داخلی بنگاه یعنی کارکنان سازمانی را که به نحوی مشتری همکاران خود هستند، دربرمی گیرد. واژه نفع مشتری به ترکیب مناسبی از کیفیت و قیمت اشاره دارد. واژه مدیریت نیز بر فرآیند کسب یا تولید نفع مشتری در کالا و خدمت دلالت دارد. اگرچه در تعریف پیشنهادی مشاوران آکسفورد به سودآوری فرآیند بازاریابی، فروش و تبلیغات اشاره ای نشده است، اما وجود واژه مدیریت اثربخش به نحوی اهمیت تولید نفع مشتری را به طور کارآمد و سودآور می رساند. به هر شکل به نظر می رسد که دشواری یافتن تعریفی مناسب برای بازاریابی، فروش و تبلیغات، به دلیل سردرگمی میان تعریف بازاریابی، فروش و تبلیغات و فعالیت بازاریاب ها است. در اکثر شرکت های بازاریابی، فروش و تبلیغات فقط نقش اجرایی بازاریابی، فروش و تبلیغات ها تصور شده و کارکنان بخش های دیگر شرکت به دلیل عدم تماس مستقیم با مشتریان بیرونی، نقشی در بازاریابی، فروش و تبلیغات برای خود قایل نمی شوند. بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی سعی دارد این احساس را به گونه ای تغییر دهد که همه کارکنان شرکت خود را بازاریاب بدانند. در رویکرد بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی بازاریابی، فروش و تبلیغات مستلزم فعالیت یکایک کارکنان بنگاه اقتصادی برای تامین کارآمد منافع مشتری در محصولات و خدمات و کسب سود بالاتر از متوسط در صنعت است در تعریف یاد شده یکایک کارکنان بنگاه اقتصادی بازاریاب محسوب می شوند و کارکنان واحد بازاریابی، فروش و تبلیغات وظیفه دارند همواره این موضوع را به همکاران خود در دیگر واحدهای بنگاه یادآوری کنند و خود نیز بر نقش بازاریابی، فروش و تبلیغات بالقوه خویش تاکید ورزند.
بر مبنای رویکرد بازاریابی، فروش و تبلیغات تهاجمی کارکنان یک بنگاه اقتصادی تنها دو هدف را دنبال می کنند: اول؛ افزایش منافع مشتری که در محصولات و خدمات نهفته است و دوم؛ کسب سودهای بالاتر از متوسط در صنعت.
در این فرآیند بازاریاب های تهاجمی، زمینه ساز تولید ناب هستند. ایده آل در نزد آنان تولید محصولاتی با کیفیت بالا و قیمت پایین است و این دو عنصر، بنیاد اصلی حق مشتری محسوب می شوند.
در حقیقت زمانی بنگاه اقتصادی بهترین منفعت را از مشتری ببرد که مشتریان دریابند در آن جا ترکیبی از کیفیت، قیمت و خدمات به آنان عرضه می شود که بر قیمت، کیفیت و خدمات رقبای بنگاه بسیار می چربد.
